B2B Marketing - szolgáltatások
Mi a különbség a B2B és a B2C marketing között?
Itt most nem mennék bele teljesen a részletekbe hiszen, ha a szolgáltatás után érdeklődik valószínűleg tudja, hogy a B2B és B2C között mi az alapvető különbség, azt viszont már lehet, hogy kevésbé, hogy teljesen más marketing eszközöket és stratégiát igényel mindkettő.
A legnagyobb különbséget a célközönség jelenti. Míg a B2C marketing során meg tudunk célozni nagyobb tömegeket vagy azonos érdeklődési körökkel rendelkező embereket, a B2B marketing során egy jóval szűkebb közönséget kell elérnünk. És bizony minél mélyebben szeretnénk szegmentálni a célközönségünket, annál komolyabb marketing eszközökre és nem mellesleg tudásra lesz szükségünk.
Mindemellett a B2B vásárlók demográfiailag is teljesen eltérőek és teljesen más dolgok alapján hozzák meg döntéseiket. A B2B vásárlók sokkal megfontoltabbak, sokkal nehezebben meggyőzhetőek és nagyon gyakran észérvek alapján döntenek.
Tartalom
Leginkább az adott termék vagy szolgáltatás a saját vállalkozásukra történő hatása érdekli őket.
Hogyan állítjuk össze a B2B marketing stratégiád?
Helyzetelmezés és célok felállítása
Először is meg kell néznünk céged milyen pozíciót foglal el jelenleg a piacon. Milyen szerepet tölt be ott, kik a versenytársai, kiket próbál elérni és ami a legfontosabb milyen erőforrásokkal rendelkezik ehhez. Ezek után megfogjuk határozni a célokat, rangsorolni fogjuk őket és írunk ezekre egy marketing tervet. Majd elkezdjük ezt szépen végrehajtani.
Pontosan meghatározzuk a célpiacot
Azért borzasztóan nehéz dolog a B2B marketing, mert itt nem egy-egy konkrét célcsoportot kell elérnünk, hanem vállalkozások döntéshozóit és őket kell tudnunk megszólítani. Ha pedig megszólítottuk őket végig is kell vezetnünk vásárlási folyamatainkon, valamint a megfelelő ügyfélkezeléssel meg is kell őket tartanunk.
Meghatározzuk a marketing eszközöket és csatornákat, felállítjuk a marketing stratégiát
Ezek fognak ugyanis végigvezetni minket az úton. Választ kell kapnunk ugyanis pár kérdésre.
• Milyen közösségi platformon találjuk meg őket?
• Hogyan tehetik fel kérdéseiket a Google keresőmotorjának?
• Milyen rendezvényen érjük el őket?
• Milyen értéket tudunk adni vállalkozásuknak?
• Mivel vagyunk jobbak, mint a versenytársaink?
• Milyen eszközökkel tudjuk őket segíteni, hogy tovább értékesítsék termékeinket?
• Milyen szolgáltatásokkal tudjuk őket magunkhoz kötni?
Miután az egyes kérdéseket megválaszoltuk fel kell építenünk egy tökéletes rendszert, ami beépíti mindezt a marketingünkbe.
A hatékony B2B marketing
Ügyfélélmény
Egy 2,5 milliárdos cég B2B marketing vezetőjeként megtapasztaltam, hogy az ügyfélélménynél semmi sem lehet fontosabb ezen a területen. Itt töltött időm alatt három Legjobb Ügyfélélmény Díjjal gazdagodtunk és a mai napig az egyik legfontosabb dolognak tartom a marketing stratégia megtervezése során. Mi más lehetne a célunk mintsem találjunk egy ügyfelet, vezessük végig értékláncunkon. A termék megrendelésétől a kiszállításán át az ügyfélszolgálat segítségén keresztül az esetleges garanciális ügyintézésig. És ha jól dolgoztunk az értékláncunk végén egy elégedett ügyfél fog állni. Aki legközelebb is a mi termékünket és ami ennél is fontosabb tőlünk vásárolja meg.
Tipp! Árérzékeny piacon dolgozol? Alakítsd ki a megfelelő ügyfélélményt és az árak letörése nélkül fogsz tudni dolgozni.
Közösségépítés
Jók a termékeid, a szolgáltatásod, képzettek a kollégáid? Ezt gondolják az ügyfeleid is? Mert ha igen akkor miért ne kovácsolnád őket egy közösségbe, hogy megoszthassák egymással a jó tapasztalatokat, de akár a rosszakat is. Hogy együtt gondolkodjatok, együtt fejlődjetek, együtt innováljátok a piacot. Ez egy olyan lépés, amivel megelőzheted a versenytársaid és lojális, elkötelezett ügyfeleket tudhatsz magad mellett. Szervezz partnertalálkozókat, készíts zártkörű Facebook csoportokat, szervezz VIP utazásokat. Vagy csak hívd meg őket néha egy kávéra magadhoz.
Hatékony CRM rendszer és ügyfélszegmentáció
A kolléga felírta a cetlire, ami később eltűnt. Nem emlékszik már sem a telefonszámra, sem arra ki hívta, arra pedig végképp nem, hogy mire kért ajánlatot. Ismerős? Ha állandó ügyfelekkel dolgozol együtt, nélkülözhetetlen eszköz egy CRM rendszer, amibe gondosan vezeted az ügyfél igényeit, a találkozókon és a telefonbeszélgetések közben elhangzottakat. Lehet az egyik ügyfelet egy bizonyos termék érdekli, de a másik nem. Ha birtokában vagy a megfelelő információnak, célzottan tudsz ajánlatokat küldeni, ami bizony a profizmus látszatát kelti.
Megfelelően szegmentálod az ügyfeleket? Többet látogatja értékesítőd azt, aki nagyobb bevételeket hoz? De mi van akkor, ha neki te vagy az egyetlen beszállítója? Mi van akkor, ha egy cég aki alig költ nálad az árbevétele mindössze 2%-át hagyja ott? Megfelelően kezeled őt, vagy ott van valahol a lista végén? Kiaknázol minden potenciált?
A tovább értékesítés segítése
A partnereid megvették a termékeidet. Remek ez nagyszerű hír. De vajon ők is el tudják adni? Mi van, ha nem? A termék náluk marad és többé nem rendelnek tőled. Az egyik legfontosabb dolog, hogy segítsd a tovább értékesítésüket. Nem is gondolnád, hogy mennyi marketing eszköz van arra, hogy a viszonteladóid is el tudják adni a termékeiket.Megfelelően szegmentálod az ügyfeleket? Többet látogatja értékesítőd azt, aki nagyobb bevételeket hoz? De mi van akkor, ha neki te vagy az egyetlen beszállítója? Mi van akkor, ha egy cég aki alig költ nálad az árbevétele mindössze 2%-át hagyja ott? Megfelelően kezeled őt, vagy ott van valahol a lista végén? Kiaknázol minden potenciált?
Hírlevél kommunikáció
A megfelelő minőségű és idejű kommunikáció elengedhetetlen, ha visszatérő vásárlókkal foglalkozol. Kulcsfontosságú, hogy időben értesítsd őket szolgáltatásaidról, termékeidről, promócióidról. Hogy a szezonális dolgokkal te kezdj el a leghamarabb foglalkozni.
Szakértői pozicionálás
Mitől leszel hiteles? Attól, hogy értesz ahhoz, amit csinálsz. Ne csak eladd a terméket, de tudj hozzá megfelelő tanácsokkal szolgálni. Ismerd a piacod az iparágad, legyél képbe a legfrissebb trendekkel és várd el kollégáidtól, hogy hasonló képpen képezzék magukat. Így biztos lehetsz benne, hogy elsőként fordulnak hozzád vásárlóid, ha kérdésük adódik. Hiszen te leszel az első biztos pont az életükben.
Miért a Marketing Consulting?
Mert a Marketing Consulting ügyvezetőjeként 7 évet töltöttem egy 2,5 milliárdos árbevételű cég marketing vezetőjeként. Ahol magam alakítottam ki, valósítottam meg, később pedig felügyeltem minden marketing folyamatot és eszközt. Rendkívül közel érzem magamhoz a marketing ezen speciális területét és a legtöbb eszközt és szituációt megismertem ami csak szembe jöhet ezen a téren egy vállalkozással.
Minden esetben hosszú távon gondolkozunk és B2B marketing stratégiáját is ezen mentén alakítjuk ki.
